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So arbeiten Vertriebsteams mit der Datenbank von LinkedIn

Jederzeit Zugang zu relevanten Ansprechpartnern im Ziel-Unternehmen, zu Vorständen, Geschäftsführern und Mitarbeitern, davon konnte man früher nur träumen. LinkedIn bietet jedem Mitglied in diesem Netzwerk Zugang zur Datenbank mit 870 Millionen Kontakten (9/2022). Diese Datenbank zeichnet sich dadurch aus, dass alle Daten von den Personen selbst eingepflegt wurden und so umfassende Informationen bieten.

Wie arbeitet man mit LinkedIn effizient und zielorientiert?

• Suchprofile für passende Leadfirmen und Leadkontakte
• Die Wörter sind bekannt, die erkennen lassen, dass beim Leadkontakt Bedarf besteht.
• Es ist klar, welche Kernbotschaften im Profil eines Vertrieblers abgebildet sein müssen, um die Kontaktaufnahme zu erleichtern.
• SEO-Begriffe und passende Hashtags sind bekannt, um den Algorithmus zu leiten und Interessenten abzuholen.
• Key-Word-Liste enthält alle Fachbegriffe, die den Einstieg in ein qualifiziertes Akquise-Gespräch digital vorbereiten.
• Die Lösungen des Unternehmens sind in LinkedIn sichtbar, werden von Interessenten und Stakeholdern verstanden und können auch wiedergegeben werden.

Welche Instrumente müssen auf den Akquise-Prozess ausgerichtet werden?

• Personenprofile der Führung und der Mitarbeiter im Vertrieb strahlen fachliche und menschliche Kompetenz aus.
• Der Unternehmensauftritt in LinkedIn ist käuferzentriert gestaltet.
• Content in Form von Posts, Videos und Fach-Artikeln ist vorhanden und nimmt Bezug auf die Fragen der Interessenten und der Zielgruppe.
• Fach-Events ziehen Leadkontakte an, die sich ein Bild von den angebotenen Lösungen machen möchten.

Wie wird ein solcher Prozess im Unternehmen aufgebaut?

Phase I

• Erstellung von Suchprofilen
• Definition der Fachwörter und Aufbau einer Key-Word-Liste
• Update der Firmenseite in LinkedIn, um den Vertriebsprozess zu unterstützen
• Erstellung von Vorlagen für die Personenprofile in LinkedIn
• Vorbereitung passender Posts als Unterstützung im Akquise-Prozess

Phase II

• Aufbau von Leadlisten und deren Bearbeitung
• Erstellung von Texten für die Kontaktaufnahme und Vertiefung, bis hin zur Terminierung eines Telefonats
• Aufbau eines Workflows von der Kontaktaufnahme und Ansprache, bis hin zur Wiedervorlage

Phase III

• Gründung und Aufbau einer Fachgruppe in LinkedIn
• Veröffentlichung einer Eventseite mit Einladung zu einem Webinar

Der Aufbau eines solchen wertorientierten Verkaufs-Prozesses, oft auch „value based sales process“ genannt, benötigt die Unterstützung der Geschäftsleitung. Ihr Auftritt in LinkedIn hat großen Einfluss auf die Arbeitsumgebung des Vertriebs.

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