Social Selling und LinkedIn im technischen Vertrieb

Vertrieb in einer hybriden Welt

So machen Sie Ihr Sales Team fit.

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S A L E S 4.0   im technischen   V E R T R I E B

So arbeiten Vertriebsteams mit der Datenbank von LinkedIn

Jederzeit Zugang zu relevanten Ansprechpartnern im Ziel-Unternehmen, zu Vorständen, Geschäftsführern und Mitarbeitern, davon konnte man früher nur träumen. LinkedIn bietet jedem Mitglied in diesem Netzwerk Zugang zur Datenbank mit 870 Millionen Kontakten (9/2022). Diese Datenbank zeichnet sich dadurch aus, dass alle Daten von den Personen selbst eingepflegt wurden und so umfassende Informationen bieten.

Wie arbeitet man mit LinkedIn effizient und zielorientiert?

  • Suchprofile für passende Leadfirmen und Leadkontakte
  • Die Wörter sind bekannt, die erkennen lassen, dass beim Leadkontakt Bedarf besteht.
  • Es ist klar, welche Kernbotschaften im Profil eines Vertrieblers abgebildet sein müssen, um die Kontaktaufnahme zu erleichtern.
  • SEO-Begriffe und passende Hashtags sind bekannt, um den Algorithmus zu leiten und Interessenten abzuholen.
  • Key-Word-Liste enthält alle Fachbegriffe, die den Einstieg in ein qualifiziertes Akquise-Gespräch digital vorbereiten.
  • Die Lösungen des Unternehmens sind in LinkedIn sichtbar, werden von Interessenten und Stakeholdern verstanden und können auch wiedergegeben werden.

Welche Instrumente müssen auf den Akquise-Prozess ausgerichtet werden?

  • Personenprofile der Führung und der Mitarbeiter im Vertrieb strahlen fachliche und menschliche Kompetenz aus.
  • Der Unternehmensauftritt in LinkedIn ist käuferzentriert gestaltet.
  • Content in Form von Posts, Videos und Fach-Artikeln ist vorhanden und nimmt Bezug auf die Fragen der Interessenten und der Zielgruppe.
  • Fach-Events ziehen Leadkontakte an, die sich ein Bild von den angebotenen Lösungen machen möchten.

Wie wird ein solcher Prozess im Unternehmen aufgebaut?

Phase I

  • Erstellung von Suchprofilen
  • Definition der Fachwörter und Aufbau einer Key-Word-Liste
  • Update der Firmenseite in LinkedIn, um den Vertriebsprozess zu unterstützen
  • Erstellung von Vorlagen für die Personenprofile in LinkedIn
  • Vorbereitung passender Posts als Unterstützung im Akquise-Prozess

Phase II

  • Aufbau von Leadlisten und deren Bearbeitung
  • Erstellung von Texten für die Kontaktaufnahme und Vertiefung, bis hin zur Terminierung eines Telefonats
  • Aufbau eines Workflows von der Kontaktaufnahme und Ansprache, bis hin zur Wiedervorlage

Phase III

  • Gründung und Aufbau einer Fachgruppe in LinkedIn
  • Veröffentlichung einer Eventseite mit Einladung zu einem Webinar

Der Aufbau eines solchen wertorientierten Verkaufs-Prozesses, oft auch „value based sales process“ genannt, benötigt die Unterstützung der Geschäftsleitung. Ihr Auftritt in LinkedIn hat großen Einfluss auf die Arbeitsumgebung des Vertriebs.

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