Social Selling, XING und LinkedIn im technischen Vertrieb

Die richtigen Akquiseprozesse

für Sales Manager und Vertriebsteams

Value Selling Approach mit XING und LinkedIn

S O C I A L S E L L I N G    i m    technischen    V E R T R I E B

Arbeiten mit Vertriebsteams im Unternehmen

Wie Sie in meinen Workshop bereits erfahren haben, ist eine passende Arbeitsumgebung wichtig, damit die Leadansprache in XING und LinkedIn gelingt.

Welche Informationen sind dazu notwendig?

  • Suchprofile für passende Leadfirmen und Leadkontakte
  • Die Wörter sind bekannt, die erkennen lassen, dass beim Leadkontakt Bedarf besteht
  • Es ist klar, welche Kernbotschaften im Profil eines Vertrieblers abgebildet sein müssen, um die Kontaktaufnahme zu erleichtern
  • SEO-Begriffe und passende Hashatags sind bekannt, um den Algorithmus zu leiten und Interessenten abzuholen
  • Key-Word-Liste enthält alle Fachbegriffe, die den Einstieg in ein qualifiziertes Akquise-Gespräch digital vorbereiten
  • Die Lösungen des Unternehmens sind in XING und LinkedIn sichtbar, werden von Interessenten und Stakeholdern verstanden und können auch wiedergegeben werden

Welche Instrumente müssen auf den Akquise-Prozess ausgerichtet werden?

  • Personenprofile der Führung und der Mitarbeitern im Vertrieb strahlen fachliche und menschliche Kompetenz aus
  • Der Unternehmensauftritt in LinkedIn ist käuferzentriert gestaltet
  • Content in Form von Posts, Videos und Fach-Artikeln ist vorhanden und nimmt Bezug auf die Fragen der Interessenten und Zielgruppe
  • Fachevents ziehen Leadkontakten an, die sich ein Bild von den angebotenen Lösungen machen möchten

Wie wird ein solcher Prozess im Unternehmen aufgebaut?

Phase I

  • Erstellung von Suchprofilen
  • Definition der Fachwörter und Aufbau einer Key-Wortliste
  • Update der Firmenseite in LinkedIn um den Vertriebsprozess zu unterstützen
  • Erstellung von Vorlagen für die Personenprofile in LinkedIn und XING
  • Vorbereitung passender Posts als Unterstützung im Akquise-Prozess

Phase II

  • Aufbau von Leadlisten und deren Bearbeitung
  • Erstellung von Texten für die Kontaktaufnahme und Vertiefung bis hin zum Terminierung eines Telefonats
  • Aufbau eines Workflows von der Kontaktaufnahme und Ansprache bis hin zur Wiedervorlage

Phase III

  • Gründung und Aufbau einer Fachgruppe in LinkedIn
  • Veröffentlichung einer Eventseite mit Einladung zu einem Webinar

Der Aufbau eines solchen wertorientierten Verkaufs-Prozesses, oft auch „value based sales process“ genannt, benötigt die Unterstützung der Geschäftsleitung. Ihr Auftritt in LinkedIn und XING hat großen Einfluss auf die Arbeitsumgebung des Vertriebs.

Workshops zu Social Selling im B2B Vertrieb

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